HOUSE OF TRUMPS?

¿Es Donald Trump un exaltado dictador, o simplemente un negociador agresivo?

Las últimas noticias que llegan de Estados Unidos parece ser que nos muestran un Presidente exaltado, irrespetuoso y dictatorial, pero, ¿realmente es así, o simplemente estamos asistiendo a una modificación de la política tradicional y su transformación en un proceso de negociación?

Mostremos los escasos hechos que tenemos hasta ahora. Trump ha firmado una serie de decretos presidenciales que han soliviantado a la opinión pública estadounidense y mundial (proteccionismo, cierre de fronteras, redefinición de la defensa de EEUU, etc..). Todos ellos desbaratan los frágiles acuerdos internacionales conseguidos durante los años anteriores desde la Segunda guerra Mundial y, de aplicarse literalmente, desde luego que lo harán, pero… ¿será así?

Si analizamos los hechos bajo el prisma de las normas de la negociación, que se basan en la exposición de las posturas de los negociadores para, poco a poco ir cediendo hasta que se llega a un acuerdo satisfactorio para ambos, las cosas no parecen tan simples.

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Un negociador agresivo (como podría ser Trump, o el dueño de un bazar turco), suele exponer directamente unas propuestas de máximos claramente inaceptables para la otra parte, que se verá obligada a exponer también sus propuestas… pero si no está preparada para este tipo de negociaciones, no sabrá cuánto puede ceder o exigir, permitiendo al primero obtener más ventajas que si hubiera presentado directamente una propuesta más moderada.

Es el caso del regateo en un bazar turco, donde el buen negociador es capaz de obtener un precio cercano al justo, mientras que el malo no obtendrá nunca un buen producto a bajo precio.

Parece ser que ésta es la política de Trump en estos momentos iniciales de su mandato, sobre todo en el aspecto de la inmigración. Veamos, su primer paso ha sido la prohibición de entrada de extranjeros en el país; después ha aclarado que “es una pausa temporal para revisar el programa de refugiados y visados, necesario desde hace tiempo”; y a la vez, aporta los resultados de unas encuestas, que afirman que un porcentaje muy alto de ciudadanos está de acuerdo con sus políticas sobre la admisión de extranjeros.

Es decir, ha lanzado su propuesta de máximos (el precio inaceptable por la alfombra), apoyada por unas encuestas (la presunta gran calidad de la confección), y ahora, el decreto debe negociarse y aprobarse en el Congreso Norteamericano, donde obtendrá validez (la discusión del precio justo para ambas partes).

Es decir, todo este proceso es una negociación agresiva, donde en lugar de declarar que hay que revisar las condiciones de entrada en el país, se ha comenzado con una prohibición, para a partir de este punto, negociar desde una posición de fuerza.

Nada que no expliquen las normas básicas de la Negociación.

Y, por cierto, ¿recuerdan que Trump publicó en 1987 un superventas llamado “El Arte de la Negociación”? Y Donald Trump es un hombre controvertido, polémico y en apariencia, inflexible y duro. Pero a la hora de hacer negocios, ha demostrado ser una persona con una mente excepcionalmente racional.

Parece ser que solamente está aplicando en la política lo que ha realizado toda su vida en el mundo empresarial. ¿O no?

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